ルート営業と新規開拓営業の違いや仕事内容とは？営業の2大スタイルを徹底比較！

営業職に興味を持ったとき、まず耳にするのが「ルート営業」と「新規開拓営業」という言葉ではないでしょうか。どちらも「営業」という職種ですが、その仕事内容や求められるスキル、そして得られるやりがいは大きく異なります。
この記事では、営業の2大スタイルである「ルート営業」と「新規開拓営業」の違いを明確にし、それぞれの特徴、具体的な仕事内容、向いている人、そしてやりがいや難しさについて徹底的に解説します。

「ルート営業」と「新規開拓営業」の違いとは？

まずは、2つの営業スタイルの違いを見ていきましょう。

ルート営業とは？

ルート営業は、既に取引のある顧客（既存顧客）に対する営業を行います。定期的に訪問したり、連絡を取ったりしながら、関係を維持・強化していくスタイルです。

決められたルートを回ることから「ルート営業」と呼ばれますが、単に訪問するだけでなく、コミュニケーションの中から顧客の抱える課題を深く理解し、それに対する最適な製品やサービスを提案します。

ルート営業の特徴と仕事内容

既に構築された信頼関係がベースとなるため、比較的安定した取引が期待できるのがルート営業のメリット。

一社一社の顧客との関係を深め、よりパーソナルな課題解決に注力します。顧客の「かゆいところに手が届く」サポートが重要になります。

【具体的な仕事内容】

• 定期訪問・情報交換： 顧客を定期的に訪問し、近況や業界の動向、顧客の新しいニーズや課題をヒアリングします。
• 製品・サービスの提案：顧客の現状の課題や今後の計画に基づき、既存製品の追加納入や、より高性能な新製品への切り替え（アップセル）、関連商品の提案（クロスセル）を行います。
• 納品・アフターフォロー：受注した商品の納品手配や、納品後の使い勝手に関するフォロー、クレーム対応など、取引全体のサポートを行います。
• 契約更新・関係維持：既存契約の更新手続きや、長期的な取引を続けるための信頼関係の構築に努めます。

新規開拓営業とは？

新規開拓営業は、その名の通り、まだ取引のない企業や個人に対してアプローチし、ゼロから新しい取引をスタートさせることを目指す営業スタイルです。

テレアポ（電話）、飛び込み（訪問）、メール、問合せ対応（インバウンド）など、さまざまな手法で種をまき、商談の機会を作って新規契約獲得を目指します。

新規開拓営業の特徴と仕事内容

新規開拓営業は道の領域にチャレンジし、新しいマーケットを切り開くため、常に新しい知識やスキルが求められます。基本的に毎月の目標があり、アグレッシブに行動を起こす必要があります。

他社との競争に打ち勝ち、見込客を顧客に変える粘り強さや提案力が成功のカギとなるでしょう。

【具体的な仕事内容】

• 見込み客のリストアップ：ターゲットとする企業や個人を特定し、アプローチリストを作成します。
• アポイントメント獲得：テレアポ、メール、SNS、飛び込み訪問などを通じて、商談の機会を獲得します。
• ヒアリングと課題設定：初めて会う顧客に対し、警戒心を解きながら、企業の現状や潜在的な課題を深くヒアリングします。
• 提案・クロージング：顧客の課題解決に繋がる製品やサービスの具体的な提案書を作成・提示し、契約（クロージング）を目指します。
• 契約後の引継ぎ：契約獲得後、業務が安定した段階で、多くの場合、ルート営業の担当者などに顧客を引き継ぎます。

自分はどちらに向いている？向いているタイプを考えよう

それぞれの営業スタイルの違いから、向いている人のタイプも異なります。自分が向いているのはどちらか、考えてみましょう。

ルート営業に向いている人

既存の顧客を「育てる」ともいえるのがルート営業です。じっくりと1つの顧客と向き合い、長く深くつき合うことに価値を見出す人は、ルート営業に向いています。

また相手の気持ちや変化に気づき、細やかな気配りやサポートが得意な人も、信頼関係を構築できます。提案力以上に、人間性を見られるため、誠実さや人間的な魅力で勝負したい人もルート営業にやりがいを感じるでしょう。

新規開拓営業に向いている人

新規開拓営業は基本的に売上げ目標を追いかけ、テレアポや飛び込みなどチャレンジングな仕事を求められます。その分、インセンティブなど見返りも多いため、チャレンジ精神旺盛でアグレッシブな人には向いています。

未経験の領域や目標達成に喜びを感じられる人も向いているでしょう。
また断られることを恐れず、失敗から学んで次に活かせる打たれ強さや切り替えの早さも、新規開拓営業には武器となります。

仕事のやりがいと難しさは？

2つの営業タイプで、それぞれの仕事のやりがいや難しさも異なります。メリット・デメリットの両方を踏まえてどちらに向いているか判断すると良いでしょう。

ルート営業のやりがいと難しさ

【やりがい】
顧客と長く付き合う中で信頼され、良い提案をしたり、課題解決に導いたりすることで感謝を直接伝えてもらえるのは、大きなやりがいとなります。

自分の提案が顧客のビジネス成長につながり、その過程を共に歩めるのもルート営業の醍醐味でしょう。

【難しさ】
既存の取引に慣れてしまい、新しい提案が難しくルーティン化してしまうことがあります。顧客との信頼関係は大切ですが、親しくなりすぎるとビジネス上の厳しい交渉がやりにくくなるという難しさもあります。

また担当者交代や他社との競争により、築き上げてきた関係が崩れるリスクもあるでしょう。

新規開拓営業のやりがいと難しさ

【やりがい】
何もないところから新しい取引を生み出すのは、大きな達成感があります。それがインセンティブなどとなり、成果が直接給与に反映されることも多く、がんばった分だけきちんと評価されるのはやりがいとなります。

多くの人と出会い、断れるという経験を通じて、コミュニケーション能力や精神的な強さが向上します。

【難しさ】
断られることが多く、その際に厳しい言葉を受けることもあります。また毎月の目標をクリアしなければならないプレッシャーもあり、モチベーションの維持は大変でしょう。

契約が取れないと収入も増えないため、精神的にも不安定さを感じることがあります。

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まとめ

ルート営業と新規開拓営業、どちらも企業にとって不可欠な営業活動であり、企業成長の土台となります。
自分はどちらの営業に向いているのかを見極めることが、将来の活躍を大きく左右するでしょう。
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