営業職に興味があるけれど、法人営業か個人営業かで迷っている人もいるでしょう。特に未経験から営業職を目指す場合、求められるスキルや仕事の進め方も異なるため、大きな選択となります。
この記事では、法人営業（BtoB）と個人営業（BtoC）の違いを徹底比較し、それぞれの特徴や向いている人のタイプ、身につくスキルからキャリアアップまでを解説します。
あなたの強みを活かせるのはどちらのステージか、しっかり見極めましょう。
法人営業と個人営業の違い
まずは法人営業と個人営業の根本的な違いを理解しましょう。
法人営業（BtoB）
法人営業とは企業相手の営業です。「BtoB」とは「Business to Business」の略で、法人が法人に営業することを表しています。
- 営業の相手：企業の担当者、決裁者、経営者
- 判断基準：自社に利益が出るか、コスト削減になるか、業務効率化できるか
- 特徴：クライアント企業にとってメリットを求められ、論理性と合理性が必要。担当者の一存では決定できないことが多く、上司や役員の承認（決済）が必要。契約までの期間が長く、数カ月〜１年程度かかることもある。動く金額も大きく、数百万〜数億円となることもある。
個人営業（BtoC）
個人の顧客を相手に営業をすることを個人営業といいます。「BtoC」とは「Business to Consumer」の略で、法人が個人に営業することを表します。
- 営業の相手：一般の個人、世帯
- 判断基準：好き・嫌い、便利そうか、安心できるか など
- 特徴：感情と満足度によって判断され、目の前のお客さまやその家族に決定権がある。契約はその場で決まることも多く、スピード感がある。扱う商材は保険や住宅、自動車、通信回線など多岐にわたる。
法人営業に向いているタイプとキャリアアップ
法人営業は、論理と戦略のプロフェッショナルです。クライアント企業の課題解決をサポートするビジネスパートナーとして信頼を得ることが大切です。
法人営業に向いているタイプ
①論理的思考ができる人
「なんとなく良さそう」「担当者が好きそう」といった理由では企業の意思は動きません。数値やデータなどを用いて、なぜこの商品やサービスがクライアント企業にとって必要なのか、どのような利益やメリットがあるのかを筋道立てて説明する力が求められます。
プレゼンテーションが得意、説得が得意という人も向いているでしょう。
②聞き上手で課題発見ができる人
法人営業が商品やサービスを売るには、企業が抱えている「見えない課題」をヒアリングし、解決策を提案する必要があります。闇雲に自社商材を提案しても納得させることは難しいため、まずは相手の課題を探り出すことが大切です。
かゆいところに手が届く営業ができれば、厚い信頼を得ることがでいます。
③長期戦をじっくり進行できる人
法人営業では動く金額も大きくなります。また良い感触であっても決裁するまで長期間かかることも珍しくありません。
１度の訪問で決まることはほぼありませんので、少しずつ信頼関係を構築し、ゴールへ向けて計画的に粘り強く進める力が求められます。
法人営業のキャリアアップ
法人営業では、論理的思考力やプレゼンテーションスキル、資料作成能力などのスキルが身につきます。またその業界の専門知識も蓄積されています。
その強みを活かし、大手企業の法人営業マネージャーやコンサルタントなどへのキャリアアップも望めます。
またマーケティング職へのキャリアチェンジや、BtoBビジネスでの起業も選択肢のひとつです。
法人営業がおすすめな人
法人営業は個人の魅力も大切な要素ですが、まずは「会社の代表」としての振る舞いやビジネスマナーを見られます。それが企業対企業の信頼へとつながりますので、ビジネスの基礎体力をつけたい人には最適な環境といえます。
個人営業に向いているタイプとキャリアアップ
個人営業はお客さまの生活や人生に寄り添い、安心や夢を提供します。信頼関係を築き、長いお付き合いや頼られる喜びを感じられます。
個人営業に向いているタイプ
①社交性がある人
明るい笑顔で、初対面の人とも壁を作らず雑談できるような、親しみやすさが個人営業の最大の武器になります。似たような商品がある中、お客さまが契約をしてくれるのは、営業担当者の「人となり」です。社交的な人は、第一印象もよくお客さまの信頼を得やすいでしょう。
②共感力が高い人
お客さまの喜びや不安に寄り添い、「どうせ買うならあなたから買いたい」と言わせる人間性が求められます。人の感情に訴えかけるような熱意があり、感情豊かに表現できることが大切です。
表面だけでは見抜かれてしまいますから、心から共感でき、表現できる人が向いているでしょう。
③結果が見えることにやりがいを感じる人
自分ががんばった分だけ、ダイレクトに数字に表れ、給与にも反映されるのが個人営業です。お客さまの喜ぶ笑顔が直接見られることも、個人営業ならではのやりがい。短期集中で結果が見える、達成感が頻繁に味わいたいという人におすすめです。
個人営業のキャリアアップ
個人営業では、人と人の折衝力、コミュニケーション能力が高くなります。また契約まで持って行くクロージング力や、度胸、精神的なタフさも身につくでしょう。
キャリアアップとしては、自社の支店長やエリアマネージャーとして昇進したり、稼ぎたい場合はフルコミッション（完全歩合制）の営業パーソンとしてキャリアチェンジするのもおすすめ。
飲食や不動産など幅広い分野での独立・開業や、接客・販売のスペシャリストも目指せます。
個人営業がおすすめな人
個人営業は商品やサービスなどといった商材以上に、「営業担当者の人柄」が購入の決め手となります。「あなたのおかげで生活が良くなった」と直接感謝される機会も多く、人と深く関わり合える仕事がしたい人におすすめです。
営業未経験から選ぶなら？失敗しない選び方のコツ
営業は未経験から挑戦しやすい職種ですが、法人営業・個人営業のどちらを選ぶかは大きな問題です。失敗しない選び方を紹介します。
ライフスタイルで選ぶ
法人営業の場合、相手も法人なので基本的に土日祝がお休みとなります。一方、個人が相手の個人営業では、相手がお休みの日に商談をすることが多くなるため、平日の休みとなることが多い傾向です。
カレンダー通りに休日が欲しいという人は、法人営業の方がよいでしょう。
逆に平日休みの方が買物や用事が済ませやすいという人は、個人営業のシフトがメリットになります。
商材への興味で選ぶ
例えば車が好き、美容が好きなど、商材への思い入れが強く「多くの人にその良さを伝えたい」と思う人は、個人営業に向いているでしょう。
しかし同じ好きな商材でも、それがITツールや広告、人材サービスといったものであれば売る相手は法人となります。
扱いたい商品やサービスによって、法人営業か個人営業かを決めるのもよい方法です。
自分の得意なことで選ぶ
自分の過去の成功体験を振り返ってみましょう。計画を立ててコツ勉強してテストで高い点数を取った、来年の大会に向けて計画的に段階的に努力を積み上げ試合に臨んだなど、戦略的なアプローチが得意なら法人営業向きといえます。
文化祭や体育祭などのイベントではいつも運営側に入り、周囲をも巻き込んで盛り上げた経験があるような人は、個人営業向きです。
好きか嫌いかより、得意なことで成功するケースも多くあります。
まとめ
法人営業ではビジネスの仕組みを学び、企業の成長を支えることができます。個人営業では、お客さまの人生の節目に立ち会い、生活を豊かにすることができます。
大切なのは、どちらが優れているということではなく、どちらが自分に合っているかです。その後のキャリアも考慮して、後悔のない選択をしましょう。
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