営業職といっても、その仕事内容はさまざまです。中でも、提案営業と呼ばれる仕事は、単に商品やサービスを販売するものではありません。
この記事では、提案営業の仕事内容や魅力について詳しく解説します。やりがいや必要なスキルなども掘り下げて紹介するので、参考にしてみてください。
提案営業とは？
提案営業とは、具体的にどのような仕事なのでしょうか。仕事の内容や流れを紹介します。
提案営業の仕事内容
提案営業とは、クライアントの課題や悩みを引き出し、その解決のために自社商品やサービスを結びつけて「提案」する仕事です。企画営業やコンサルティング営業、ソリューション営業などと呼ぶこともあります。
ルート営業や新規開拓営業などが商品やサービスを売り込むのとは異なり、クライアントの状況や課題に合わせて、マッチするものを提案します。
そのためには、クライアントの信頼を得て踏み込んだところまでヒアリングする必要があります。その中から、クライアントの本当の問題や課題、悩みを見出し、必要としている商品やサービスを提案します。
相手の懐に入り込むようなコミュニケーションスキルで、潜在ニーズを引き出すことが重要なカギとなります。
提案営業が「売るモノ」とは？
提案営業が最終的に売るのは具体的な「モノ」ではなく、クライアントの問題や課題の「解決策」となる、広告やITシステムなどです。
自社の商品やサービスであることもあれば、広告やシステムを外注して制作することもあります。
代表的な例としては、広告代理店の営業や、ITソリューション、コンサルティング営業などがあり、クライアントに応じた提案をし、契約後には制作〜納品まで携わることになります。
提案営業の業務フロー
ある1日の提案営業の業務フローを見てみましょう。クライアントとのアポイントメントや制作のスケジュールによって異なりますが、参考にしてみてください。
①事前準備（リサーチ）：クライアントとなり得る業界や企業を調査し、どのようにアプローチするか考える。
②ヒアリング：クライアントとアポイントが取れたら、相手の「困りごと」をヒアリングする。いかに話を引き出せるかが重要。
③企画・提案書の作成：ヒアリングした内容を解決するための企画や提案書を作成する。同時に見積りも求められることが多いため、概算の見積りも用意した方がよい。
④商談・プレゼン：解決策を提案し、クライアントの合意を得る。ときには競合となるため、プレゼン用の資料や試作をすることもある。
⑤制作〜納品：契約後は、実際の制作を行う。提案営業はクライアントのことを一番理解しているため、最後まで携わることがほとんど。
⑥アフターフォロー：導入後の効果を定期的に確認し、信頼を深めながら次の業務につなげる。
提案営業の魅力とやりがい
提案営業という仕事の魅力は、代わりのきかない存在になれるという点です。「モノ」の魅力ではなく、「あなた」という魅力でクライアントは契約をしてくれることは、大きな喜びとなるでしょう。
また自分の提案で企業の業績が上がることを間近で見ることができます。一緒に成長する、一体感や達成感が得られます。
提案営業は形のないモノを売るので、毎日違うことを考え、新しい提案をします。相手の業種もさまざまで、ほとんどの場合経営層や決裁者と直接話すことができるため、視座を高めることも可能。
多方面でスキルが磨かれ、自分自身も大きく成長できる喜びがあります。
提案営業に求められるスキルは？
提案営業には必須の資格などはなく、初心者からでも挑戦できる職種です。ただし求められるスキルはあるので、みていきましょう。
ヒアリング力と論理的思考
提案営業は相手の抱えている問題を引き出すところから始まります。それがなければ、解決策など提案できないからです。
そこで大切なのが、相手の話を聞いて理解し、そこに潜む問題や課題を抽出する力。「ただ聞く」のではなく、聞いたことから考え、何を提案すれば課題解決に結びつくのか、という論理的思考までが求められます。
論理的思考（ロジカルシンキング）は、なぜこの商品やサービスが必要なのかを裏付ける「プレゼン力」にもつながります。
粘り強さ
提案営業とはいえ、新規顧客を獲得するには電話でのアポイント取りや飛び込み営業などを行うことがあります。最初は断られるのが当たり前ですが、むしろそこからがスタート。
雑談だけでも訪問して信頼を得れば、数年後に大きな契約が取れるケースもあります。諦めずに粘り強く顔を出し続けることが大切です。
プレゼンテーション力
提案営業は、「提案」がメインとなるため、自分が推す商品やサービス、企画などを紹介する際には、プレゼンテーションが必要となります。クライアントにとってもメリットや課題解決、その後の運用についてなど、提案内容の魅力を正確にわかりやすく伝える力が必要です。
そのためには、まず自分が深く理解していることが大切。人に説明するためには自分の理解が不可欠なことは、勉強でも経験したことがあるでしょう。
プレゼン次第で、クライアントの信頼度も高まるといえます。
提案営業にいかせる資格や経験
提案営業は未経験からでも挑戦しやすい職種ですが、持っていれば有利になる資格や経験があります。必須ではありませんが、自分が向いているかどうかの指標にもなるので、参考にしてみてください。
普通自動車運転免許
首都圏など、交通網が発達している都市部では電車などでの移動が多くなりますが、それでも車が必要な場合があります。クライアントは必ずしも都心部に存在している訳ではなく、提案するものによっては車でなくては運べないものもあるからです。
企業によっては普通自動車運転免許を必須としている場合もあるため、取得しておくと有利です。
営業士検定
日本営業士会が運営する検定です。「営業士とはマーケティング・セールスのスペシャリスト」と定義して、営業パーソンとしての知識やスキルを有していると証明するものとして有効。
初級・上級・マスターの3段階に分かれており、上級は「企画型営業の応用知識を有している」という階級になっています。
接客など対人関連の経験
提案営業はヒアリングとコミュニケーション力が必要です。そのため、接客や販売、カスタマーサポートなど、人とコミュニケーションを取る仕事の経験は、提案営業で多いに活かせるでしょう。
人の相談によく乗っていた、人によく相談を持ちかけられるという経験も、信頼を得やすいという意味で提案営業の素質があるといえます。
まとめ
提案営業は、単にモノを売る仕事ではなく、相手が必要としているもの、解決したいことを考え、提案する仕事です。また契約後は制作にも携わるため、最初から最後まで一貫して関わることができます。
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